泥臭い「仕組み化」が地方の未来を創る。営業未経験の経営者が選んだ、伴走型セールス支援の真価
今回は、首都圏と東北地方を拠点に、地方特有の課題に深く寄り添うマーケティング支援を展開されている、株式会社Ｈａｒｍｏｎｉｕｍの高橋良輔さんにお話を伺いました。
Q. 事業内容について簡単に教えてください
— 弊社は、基本的にはマーケティングの支援会社という形をとっています。ただ、一般的なマーケティング会社と少し違うのは、SNS運用や広告運用といった手法の話だけではなく、もっと手前の「事業計画」や「予算の策定」といった上流工程から入り込むケースが多い点です。
また、地方の企業様には「マーケティング担当者がいない」という根本的な課題があるため、採用支援や評価制度の構築、仕組み化といった領域まで踏み込んでお手伝いしています。最終的にはお客様自身でマーケティングを回せる「内製化」を目的としているため、泥臭く土台を作っていくのが弊社のスタイルです。流行りのデジタル技術をエリート層がガンガン回すというよりは、地方のスピード感やリソースに合わせて、着実に成果が出る仕組みを一緒に実行していくスタンスを大切にしています。
Q. 主にどのようなお客様を対象にされていますか？
— 首都圏と東北地方の企業がメインクライアントです。特に東北地方とベンチャー企業という軸にフォーカスしています。具体的なクライアントとしては、地方の老舗メーカーやチェーン店、最近では酒蔵さんとのプロジェクトも多いですね。地方特有の事情として、世襲制だったり地域特有のコミュニティルールがあったりと、一筋縄ではいかない背景もありますが、そうした「泥臭い場所」にこそ弊社の介在価値があると考えています。
Q. ダイレクトヒューマンマーケティングを導入する前、どのような課題・悩みがありましたか？それはどのように業務に影響していましたか？
— 一番の課題は、私自身が「営業未経験」だったことです。私は元々コンサルタントや広告運用など、いわゆる事業主側の出身で、自分自身でゴリゴリ営業を動かしてきた経験がありませんでした。そのため、弊社単体での営業活動はほとんどリファラルに頼り切りで、私一人が営業窓口になっている状態だったんです。
提携先として案件を紹介してくれる会社さんはあったのですが、その営業部隊にどうやって自社のサービスを売ってもらうか、どういう仕組みを作れば彼らが動いてくれるのかというノウハウが、私の中には全くありませんでした。
– ご自身で売ることはできても、それを他者に動いてもらう仕組みにするのは、また別のスキルが必要になりますよね。
— まさにその通りなんです。営業経験がない人間からすると、営業側が何を考え、どういうフォローを求めているのかが正直見えてこない。その結果、紹介案件の交通整理ができず、優先順位もバラバラで、せっかくの機会を活かしきれていないというもどかしさがありました。
Q. 数あるサービスの中から、当社のサービスを選んだ理由・決め手を教えてください。
— 決め手は、代表の岡村さんとお話しした際に、非常に高い専門性を持ちながらも、同じ「地方」を見ているという共通言語があったことです。実は以前、別の企業でテレアポ代行をお願いしたことがあったのですが、アポは取れるものの、その後のネクストアクションの構築などに膨大な工数がかかってしまい、結局3ヶ月で解約してしまった苦い経験があります。
ですが、岡村さんは営業経験者として「営業が動きたくなる仕組み」を熟知されていました。私にない「営業側の視点」を補完してくれるだけでなく、スピード感を持って私たちの組織に合わせた交通整理をしてくれる。「岡村さんなら、弊社の泥臭い現場も理解した上で伴走してくれる」と思いました。
Q. 実際にどのような形でサービス活用されていますか？
— 主には、提携先の営業部隊が動きやすくなるための「交通整理」をお願いしています。具体的には、営業担当者が使いやすいヒアリングシートの作成や、月次の進捗管理、そして営業目線でのフォローアップなどです。また、単なる営業支援に留まらず、助成金関連の情報提供や、弊社のクライアント側の仕事へのフォローアップなど、かなり広い範囲でサポートしていただいています。
– 最近では、岡村さん経由で思わぬ人脈の繋がりも増えているとお聞きしました。
— そうなんです！岡村さんの人脈の広さには驚かされます。弊社の支援先であるスタートアップ企業の財務責任者候補を紹介していただいた際も、実はその方の部下にクライアントの親族がいた……なんていう冗談みたいな繋がりがあったりして（笑）こうした領域を超えた顔の広さは、他社にはない大きな魅力だと思います。
Q. サポート体制や担当者とのやり取りで印象的だった点があれば教えてください。
— 何より「地方の事情を深く理解している」という点に尽きます。東北の地方企業、特に老舗の会社さんだと「受注前に行かないと受注できない」といった、都内の理論では通用しない独自の商習慣があるんですよね。この前も、岡村さんと一緒に山形新幹線に乗って提携先へ向かっていたのですが、途中でトラブルがあって新幹線が止まってしまったんです。結局、途中で降りてお客様に高速道路まで迎えに来てもらうという事態になりました。
– それは大変な道中でしたね……！
— 駐車場に「クマが出た」から命懸けで訪問する、なんていう話も、岡村さんなら「それは大変ですね！」と笑いながら理解してくれる。都内の大手代理店だと「費用対効果が合わない」と切り捨てられがちな、こうしたアナログで泥臭いコミュニケーションの価値を共有できているのが、本当に助かっています。
Q. 導入後、どのような変化・成果を感じていますか？
— 最大の変化は、組織としての「営業の熱量」が変わったことです。これまでは、提携先から「とりあえずミーティングだけ組んでおこう」という精度の低い相談が多かったのですが、岡村さんに入っていただいてからは、しっかりとヒアリングがなされた上での具体的な相談が増えました。
また、自分一人で抱え込んでいた営業の悩みを、プロの視点で即座に整理してもらえるようになったことで、経営者としての意思決定のスピードも格段に上がったと感じています。
Q. 数値的な変化（リード数、成約率、問い合わせ増など）があれば教えてください。
— 数値的な面で言うと、提携している会社さんからの相談件数が劇的に増えました。これまでは月1〜2件程度だった新規の相談が、今では平均して月5〜6件まで増えています。約3倍以上の伸びですね。
もちろん、冬場は雪の影響や酒蔵さんの繁忙期といった業界特有の事情で物理的に動けない時期もありますが、それを差し引いても明らかにヒアリングの本数が増えました。おかげで、次は「この増えた案件に対応できる人をどう確保するか」という、前向きな課題に向き合えるようになっています。
Q. 他社サービスと比較して、特に優れていると感じるポイントはありますか？
— 他の営業支援会社と決定的に違うのは、やはり「地方の独特な空気感」を熟知されていることだと思います。仕組み化されている企業さんだと、地方特有の世襲の事情や古い慣習を説明しても、なかなか理解してもらえなかったり、効率が悪いと判断されてしまったりすることが多いんです。
その点、岡村さんはそうした「言語化しづらい地方の事情」を汲み取った上で、柔軟に動いてくれます。ただ売るだけではなく、視野を広く持って事業全体を捉えてくれるスピード感と理解力は、他にはない強みだと感じています。
Q. 特に気に入っている機能・対応・施策などがあれば教えてください。
— 私が特に助かっているのは、こちらの「雑な相談」を丁寧に拾い上げて整理してくれる対応力です。営業の仕組み化と言っても、何から手をつければいいか分からない状態からスタートしたのですが、岡村さんはヒアリングシート1つとっても現場が使いやすいように工夫してくれました。
また、単に営業代行をするのではなく、顧問のような立ち位置で横並びになって一緒に課題を潰してくれる。その「一緒に泥臭い場所まで来てくれる」というスタンスが、何より気に入っています。
Q. 今後の貴社の事業展望や、マーケティング面でのチャレンジもあればぜひ。
— 今後は、マーケティングのさらに手前にある「事業推進」や「組織の仕組み化」といった課題により深く向き合っていきたいと考えています。地方では、マーケティング施策を打つための土台自体が崩れているケースが多いからです。
実は今、岩手県などでベンチャー推進の大きな動きが出てきています。こうした県の予算が動くような大きなプロジェクトに対しても、岡村さんと連携して「セールス×マーケティング」の両輪で、地方の経済活性化に貢献していきたいですね。
Q. 同じような課題を抱えている企業に向けて、導入を検討する際のアドバイスやメッセージがあればお願いします。
— 営業支援や顧問契約と聞くと、中小企業にとってはハードルが高く感じるかもしれません。「依頼内容をガッツリ固めなきゃいけない」と思いがちですが、まずは「とりあえず相談してみる」ことから始めていいと思います。
世の中には相談を受けても対応が良くない会社もありますが、岡村さんはその漠然とした悩みを丁寧に整理して、進むべき道を照らしてくれます。固めてから相談するのではなく、相談しながら一緒に固めていく。そんな座組みで動いてみると、きっと良い結果に繋がるはずです！
取材協力：株式会社Ｈａｒｍｏｎｉｕｍ
東北と首都圏を軸に、地方企業の「マーケティング内製化」を泥臭く支援。事業計画から採用、仕組み化まで一気通貫でサポートする伴走型パートナーです。