「デザインが強いIT会社」が選んだ営業顧問という選択肢──人脈の”質”と”タイミング”が事業成長を加速させる
今回お話を伺ったのは、株式会社Engineerforceの代表取締役・飯田佳明さんです。1991年生まれ、福岡県福岡市出身。成蹊大学経済学部を卒業後、富士ソフト株式会社、フィンランド企業The Qt Companyでの経験を経て、2020年8月に株式会社Engineerforceを設立されました。「デザインが強いIT会社」という独自のポジショニングで、エンタープライズ企業から厚い信頼を得ています。今回は、営業顧問を導入した背景や、その効果について率直にお話しいただきました。
Q1. 貴社の事業内容を簡単に教えてください。
— 私たちは「デザインが強いIT会社」として事業を展開しています。
実は、私はこれまで富士ソフトという1万人規模のIT会社や、フィンランドの企業The Qt Companyで働いてきたんです。富士ソフト時代、正直に言うと「デザインにこだわらないシステムばかり作っているな」と感じていました。何千万円、何億円という予算をかけているのに、デザインがまったく洗練されていない。それが純粋に嫌だったんですよ。
一方で、フィンランドの企業に転職してからは、NokiaやIKEAのような北欧デザインの影響もあって、SF映画に出てくるようなカッコイイUIやシステムデザインを手がける機会に恵まれました。その時に「日本人がデザインに弱いだけなんだ」と気づきました。
だからこそ、今はデザイナーとエンジニアが一体となって、システム開発からデザインまでワンストップで提供しています。新規事業の立ち上げから、既存システムのリニューアルまで、デザインの力でお客様のビジネスを前に進めるお手伝いをしているんです。
実績としては、AIで有名なPKSHA Technologyさんのデザインを担当させていただいたり、USENさんの新規事業にも携わらせていただいています。
Q2. 主にどのようなお客様（法人/個人/業界など)を対象にされていますか?
— 基本的には法人のお客様がメインで、特に大手企業との取引が多いですね。
USENさんやPKSHA Technologyさんのような、いわゆるエンタープライズ企業に入っていきたいという思いがあります。私たちの強みは、デザインから開発まで一気通貫でできるところ。新規事業を立ち上げる際には、デザインの良さが顧客体験に直結するので、特に喜んでいただけることが多いんです。
また、すでにシステムを持っている企業でも、「デザインがイマイチだからリニューアルしたい」というご相談をいただくこともあります。ゼロから作ることもあれば、デザイン部分だけをブラッシュアップすることもありますね。
Q3. ダイレクトヒューマンマーケティングを導入する前、どのような課題・悩みがありましたか?それはどのように業務に影響していましたか?
— 一言で言うと、営業できる人材が私しかいなかったんです。
トップ営業として10年以上やってきたので、自分で動いている分には問題なかったんですが、人数も増えてきて「さすがに一人では限界かな」と感じ始めていました。
IT業界の受注って、タイミングがすべてなんですよ。半年前に「今は必要ないです」と言われた企業に、半年後にもう一度連絡すると「まさに今探してたんです！」と言われることが本当に多い。だからこそ、「今まさに必要としているタイミング」をいかにキャッチアップできるかが肝なんです。
ただ私一人だと、忙しい時期は営業活動が手薄になってしまう。取れても誰がやるの？という話になるので、案件がパンパンの時は営業しないんですよね。
逆に案件が足りなくて人が余った時にはもう遅いんです。そこから営業を始めても、受注までのリードタイムを考えると2〜3ヶ月かかる。
自分一人でやっていると、どうしても自分のリソースの都合で営業の強弱が変わってしまって、気づいた時には「あれ？6月で案件終わるじゃん！」みたいな状況になることもありましたね。
Q4. 数あるサービスの中から、当社のサービスを選んだ理由・決め手を教えてください。
— 決め手は、岡村さんの人脈の”質”と”広さ”でした。
実は私も、それなりに知り合いが多いんですよ。でも、岡村さんの人脈の広さには正直負ける気がしませんでした。むしろ「僕以上にすごい人脈を持っている人」だと感じたんです。
営業顧問を名乗る方って結構いらっしゃるんですが、「人脈があります」と言われても、蓋を開けてみると「その人たち、俺もだいたい知ってるんだけど…」というパターンが本当に多いんですよね(笑)
でも岡村さんは違って、私がリーチできていない領域の人たちとしっかりつながっていたので、それが一番の決め手でしたね。
岡村さんの前職時代から交流会などでよくお会いしていて、お人柄も知っていたので安心感もありました。
Q5. 実際にどのような形でサービスを活用されていますか?
— 2週間に1回ミーティングを組んで、営業戦略を一緒に考えています。
私たちの会社は、大きく「デザイン部門」と「システム開発部門」の2軸があるので、その時々で「今、デザイン部隊のリソースが余っているんです」とか「こういう実績が出ました」という情報を共有しています。
岡村さんはその情報をもとに、「じゃあ、この会社に繋いでみましょうか」と動いてくれます。私たちがどんな案件を受注したのか、どういう強みがあるのかを理解してくれているからこそ、的確に繋いでいただけるんです。
また、私自身が今でもプロジェクトマネジメントに入ることが多くて、なかなか交流会などに顔を出せないんですよね。でも、岡村さんはいろんな場所に顔を出しているので、私がリーチできていない人たちとも出会ってくれる。そこがすごく助かっています！
Q6. サポート体制や担当者とのやり取りで印象的だった点があれば教えてください。
— とにかくフットワークが軽いんです！
これまでいろんな営業顧問の方とお話ししたことがあるんですが、正直、動き出しが遅い方が多いんですよ。「検討します」「考えてみます」と言われて、結局なかなか進まない。
でも岡村さんは違います。「じゃあ、ちょっと一回繋いでみますか。意味があるかどうかわからないけど、とりあえず話してみてから考えましょう」という感じで、すぐに動いてくれる。このスピード感は本当にありがたいですね。
契約更新のタイミングになって「実は大型案件があって…」と後出しされることもなく(笑)、常に誠実に向き合ってくれています。
Q7. 導入後、どのような変化・成果を感じていますか?
— 一番感じている成果は、アポイント率の高さと、そこから得られる”ヒント”ですね。
岡村さんに紹介していただいた企業とお話しすると、何かしらのヒントが転がっているんですよ。
例えば、少し前にデザイン部門が赤字気味だったので、「デザイン案件をどんどん取りたい」と相談したら、マーケティング会社を紹介していただきました。ただ、実際に話してみると、今のマーケティング会社は「月額〇〇万円」というパッケージ型のビジネスモデルが主流で、その中に広告費もデザイン制作費も含まれているんです。
つまり、デザインを外注してしまうと赤字になってしまうので、私たちが受注できる余地がないということがわかりました。事前にわかったおかげで、時間とお金を無駄にする前に方向転換できたのでこの成果は本当に大きかったです。
Q8. 今後の貴社の事業展望や、マーケティング面でのチャレンジもあればぜひ。
— 「デザインが強いIT会社」というブランディングをさらに強化していきたいですね。私たちはBtoBに特化して、「BtoBのシステムデザインなら株式会社Engineerforce」という第一想起を取りにいきたいと思っています。
Q9. 同じような課題を抱えている企業に向けて、導入を検討する際のアドバイスやメッセージがあればお願いします。
— 人脈は尽きるものだと理解しておくことが大事です。
営業顧問を使う上で大切なのは、「その人がどれだけ新しい人と出会い続けているか」だと思います。人脈って、動いていないと尽きるんですよ。
例えば、大手A社の部長と繋がっている顧問がいたとして、大手A社に攻めたいならその人に依頼すれば良いと思いますが、一周したら終わりです。
だからこそ、常にいろんな交流会に顔を出して、新しい出会いを作り続けている人を選ぶべきだと思います。岡村さんはまさにそういうタイプで、私が行けない場所にも顔を出してくれるので、私がリーチできない人たちとも繋がれる。それが一番の価値だと感じています。
もう一つ言えるのは、社員に営業を任せるのも一つの手ですが、やはり経営者目線で俯瞰して話せる人が営業した方が圧倒的に成果が出やすいということです。デザイナーはデザインのことしか話せないし、エンジニアはエンジニアリングのことしか話せないことが多い。でも、経営者や営業顧問なら、全体を俯瞰して「御社にはこういう提案ができます」と話せる。そこが大きな違いだと思います。
やってみないとわからない部分も多いですが、もし営業顧問を検討しているなら、まずは岡村さんに依頼してみることをおすすめします！
タイミングが命のIT業界では、動き続けることが何より大事ですからね！