【導入事例】創業4年で売上10億円突破。完全リファラルで築く「早期離職ゼロ」の人材ビジネス
今回お話を伺ったのは、株式会社CockPitホールディングス 取締役の竹内解さん。20代の若手人材に特化した人材紹介とセールスHR事業で急成長を遂げている同社は、広告費ゼロの完全リファラルという独自のスタイルを貫いています。「早期離職ゼロの世界観を作りたい」という熱い想いのもと、岡村さんを顧問として迎え、新たな事業展開にも挑戦中。そのリアルな声をお届けします。
Q1. 貴社の事業内容を簡単に教えてください。
— 大きく分けて2つの事業を展開しています。1つ目は人材紹介事業で、20代の若手を中心に、営業職や事務職、エンジニアなど、主にホワイトカラーの正社員転職を支援しています。
弊社のこだわりは、「人生をどうしたいか」というところから紐解いて、その人に本当に合ったキャリアを一緒に考えることです。最初の面談は対面で1時間かけて、一人ひとりの想いをしっかり聞くようにしています。
集客は創業から一貫して完全リファラルのみで、広告に1円もかけたことがないですが、毎月150名ほどの方が集まってきてくれています。
-それは本当にすごいですね！広告なしで毎月150名も集まるって、相当信頼されているということですよね。
— ありがとうございます。本当に一人ひとりに向き合うことを大切にしているからこそ、紹介で広がっているのかなと思っています。
2つ目はセールスHR事業です。こちらも20代の営業経験者がメインで、大体1〜5年くらいの経験がある営業マンを業務委託として企業に常駐させ、支援をしております。インサイドセールスやフィールドセールスを、客先に常駐する形で支援させていただいていて、人月50万円前後からご提供しています。
お客様としては、SaaSのスタートアップ企業さんが多いです。インサイドセールスやフィールドセールスの人材が欲しい、でもいきなり採用するのはリスクが高いという企業さんに、まずは業務委託で入ってもらって、マッチしたら正社員化を検討できるという形でご利用いただいています。
今の時代、3人採用して2人辞めるようなことが起きています。カルチャーのミスマッチやキャッチアップの遅れなど、いろいろな理由です。
私たちは「早期離職ゼロの世界観」を作っていきたいという軸があるので、実際に仕事で関わってからミスマッチのない採用をしてほしいですし、それが求職者にとってもいいことだと思っています。なので弊社もリファラルだけで事業を展開しています。
今後は、リファラル採用そのものを支援する事業も立ち上げていきたいと考えています。リファラル採用が日本の採用のスタンダードになっていくといいなと思っています。
-営業経験のある方って、営業自体は好きだけど会社と合わなくてやめる人、本当に多いですよね。御社のサービスなら、一旦企業に入ってもらってお互いを知った上で採用できるから、ミスマッチもないし無駄なコストも抑えられて、とても良いですね！
— そうなんですよ。本当に両者にとっていいサービスになればと思って、この形にしています!
Q2. ダイレクトヒューマンマーケティングを導入する前、どのような課題・悩みがありましたか?それはどのように業務に影響していましたか?
— セールスHR事業部が伸びてきて、何か新しい施策を考えなきゃいけないというタイミングだったんです。人材の供給に対して、クライアント獲得を強化していきたいと思っていました。
営業面での新規開拓をどう進めていくか、どうやって企業さんに自社のサービスを知ってもらうかが大きな悩みでした。
Q3. 数あるサービスの中から、当社のサービスを選んだ理由・決め手を教えてください。
— 実は岡村さんが起業されて間もない頃に交流会で出会ったんです。出会ってすぐに「この人にお願いしたい」と思って、ご依頼させていただきました。
他と比較したというよりは、お会いしてみて「めちゃくちゃいいな」と直感的に思ったんです。岡村さんの人柄や、これまでの実績、ネットワークの広さを知って、この人となら面白いことができそうだなと思いました。
Q4. 実際にどのような形でサービスを活用されていますか?
— 岡村さんには顧問という形で入っていただいていて、主にクライアント企業の獲得支援をお願いしています。
ただ、実際に動いていただく中で、当初の目的以外にもいろんなプラスの効果が出てきているんです。例えば、BPOフォーラムという形で業界の横のつながりを強化する取り組みを一緒に進めていたり、様々なネットワークを通じて会社の名前が広まったりとか。
広報支援的な観点でもすごくプラスになっていると感じています。
Q5. サポート体制や担当者とのやり取りで印象的だった点があれば教えてください。
— 一番印象的なのは、常に弊社のことを頭に置いてくれているという感覚ですね。
例えば「営業の人材で困ったらCockPitホールディングス」みたいな感じで、岡村さんの頭の中に常にあるんだと思うんです。それだけ真剣に向き合ってくれているんだなと感じます。
顧問業は、20社や30社を抱えてしまうと、結局「この人に頼んだけど何があったっけ？」みたいに忘れられがちなんですよ。でも岡村さんは、同時並行でいろんな会社の頭を動かしているというか、常に私たちの会社が岡村さんの頭の中にいるという感覚があります。
それと、「この企業にはこの企業がいいですよ」とか「こういう風に組み合わせたらいいじゃないですか」みたいなアイデアが瞬時に出てくるんです。本当にすごいなと思います。
-常に頭に置いておくっていうのは、岡村さんが一番目指している泥臭いところですよね。ちゃんと一社一社に向き合うっていう。
— そうなんです。それが本当に伝わってきます。
Q6. 導入後、どのような変化・成果を感じていますか?
— 先ほども触れましたが、広報支援的な観点でのプラスが大きいですね。
私たちが取り組んでいなかったBPO業界の横のつながりを強化する動きとか、BPOフォーラムという形で業界の会社を集めて、その中で私たちと岡村さんが取りまとめ役として立ち位置を作っていくとか。
数字面でのプラスというよりは、この半年くらいは特に戦略的な部分での効果が大きいかなと感じています。もちろん、岡村さんがちょくちょく連携してくれることもあるので、数字面もさらに作っていけると思っています。
-そのBPOフォーラムって、どのくらいの規模感になっているんですか?
— もう3、4回開催していて、今では15人から20人くらいが集まるようになりました。しかも東京だけなので、大阪とか他のエリアにも展開したらもっと広がりそうです。
Q7. 数値的な変化(リード数、成約率、問い合わせ増など)があれば教えてください。
— 正直、相談の件数とかって、Webからも入ってくるものなので、何パーセント増えましたみたいな明確な数字は出しづらいんです。
ただ、岡村さんが顧問に入ってくれていることで、「あ、岡村さんが顧問に入っているんですね」という反応があって、それが総合的にプラスに働いているという感覚はあります。岡村さんの顔が広すぎるので、岡村さんと繋がっている方からしたら安心感があるみたいですね。
Q8. 他社サービスと比較して、特に優れていると感じるポイントはありますか?
— 一番は、先ほども言った「常に頭に置いてくれている」という点です。
それと、人脈をどんどん広げていってくれるところ。普通の顧問の方は、今ある人脈をどう活かすかという感じなんですけど、岡村さんは常に新しい人脈を開拓し続けているんです。
だから、今がどうとかっていう考えよりも、今以上に未来もどんどん膨らんでいくんだろうなという期待感があります。そこが他の顧問や伴走支援してくれる会社とは違うところかなと思います。
Q9. 今後の貴社の事業展望や、マーケティング面でのチャレンジもあればぜひ。
— まずは岡村さんと一緒に進めているBPOフォーラムを、何かしら形にしていきたいです。BPO業界って利権みたいなところがある中で、それを取っ払って横のつながりを強化する。横のつながりでビジネスになることは、業界的にあまりないと思うんですけど、それが自然な形でできるのがBPOだと思うんです。その世界観を一緒に作っていきたいです。
それと、岡村さんの周りの営業で困っている会社さんに、少しでも貢献していきたいと思っています。私たちも価値を提供しながら成長していけたら嬉しいです。
正直、まだ整理しきれていないのですが、アイデアはすごくたくさんあるんです。いっぱいできそうだなという感覚があります。今回のBPOフォーラムもパッと思いついたものが、岡村さんの推進力で形になりました。
-アイデアをすぐ形にできるのは強みですよね。
— 本当にそう思います。岡村さんの推進力には尊敬しかないです。
数字的な目標としては、まずは売上20億、30億を目指していきたいです。今年は15億弱くらいなので、岡村さんがいれば全然見えてくるかなと思っています。
フリーランス営業の業界でいくと、私たちは今、実質ナンバー2位か3位くらいまで来ています。エンジニアだと2,000人、3,000人稼働しているような会社が業界1位だったりしますが、営業だとまだ数百人で業界1位だったりするんですよ。だから、業界ナンバー1も十分狙えると思っています!
Q10. 同じような課題を抱えている企業に向けて、導入を検討する際のアドバイスやメッセージがあればお願いします。
— 悩む必要はないと思います。まず導入すれば、岡村さんの力で「やってよかったな」って120%なると思うのでぜひ頼んでみて欲しいです！常に頭の中に会社を入れておいてくれるっていうのは、依頼する側からしてもめちゃくちゃ大きいことです。依頼しない理由がないかなと思います。
岡村さんを信じることが大事かなと思っています！