東京大学学生起業から急成長。展示会・交流会だけのリード獲得から脱却し、「ハイブリッド型」営業支援で大物リードと日々の商談を両立する選択
今回は、AIトランスフォーメーション事業を展開する株式会社sai X aidの代表取締役、甲斐凜太郎様にお話を伺いました。東京大学出身の甲斐様は、AI化のコンサルティングからプロダクト開発まで幅広く手がけ、法人向けに事業を展開されています。創業初期から岡村との関わりがあり、現在では営業支援を超えた顧問的な関係を築いていらっしゃいます。展示会での独特なエピソードから、元上場企業社長との出会いまで、率直にお話しいただきました。
Q1. 貴社の事業内容を簡単に教えてください。
— 大きく分けて2つの事業を展開しています。1つ目が「AIトランスフォーメーション」という事業で、企業のAI化をトータルでサポートするものです。AI開発そのものというよりも、もう少し手前のフェーズから、戦略立案やコンサルティングを含めて、各企業の状況に合わせて支援しています。
2つ目が、プロダクト事業です。自社でAIソリューションをプロダクト化して提供していて、現在は2つのプロダクトを展開しています。どちらの事業も、企業が抱えるAI活用の課題を解決することを目的としているんです。
Q2. 主にどのようなお客様（法人/個人/業界など）を対象にされていますか？
— 対象は法人のみです。業界は幅広いんですが、特にAI化を進めたい企業、デジタルトランスフォーメーションに取り組みたい企業が中心になっています。コンサルティング事業の方は、今後特定の業界に特化していく予定で、プロダクト事業の方は幅広い業界の企業にご利用いただけるように展開していく計画です。
Q3. ダイレクトヒューマンマーケティングを導入する前、どのような課題・悩みがありましたか？それはどのように業務に影響していましたか？
— 一番の課題は、リード獲得の方法が限られていたことです。自分自身が交流会に参加したり、展示会で逆営業をかけたりして、なんとかリードを獲得していました。
ただ、体は1つしかないので、獲得できるリード数には限界がありました。それに、展示会って本当に疲れるんですよね(笑)。丸1日展示会に出ると、その日はもうパフォーマンスが落ちてしまって、他の業務に支障が出ることもありました。
リード獲得活動自体が負担になってしまって、正直「ちょっと辛いな」と感じることが多かったんです。これは大きな課題だと認識していました。
Q4. 数あるサービスの中から、当社のサービスを選んだ理由・決め手を教えてください。
— 最初の打ち合わせが印象的でしたね。岡村さんがちょうど起業直前くらいのタイミングで、「まだお客さんがいないので、何でもやります!」という姿勢だったんです(笑)。
メインは名刺交換の代行だったんですが、「それ以外も色々やります」と言っていただいて。実は名刺交換した後のフォローメールを送るのが面倒だったり、手が回らなかったりしていたので、そういう部分もまとめて対応してくれるなら助かるなと思いました。
– 幅広く対応してもらえるという点が決め手だったんですね。
— そうです。当時は創業初期だったので、柔軟に対応してもらえるパートナーが必要でした。岡村さんのその姿勢が、まさに求めていたものだったんです。
Q5. 実際にどのような形でサービスを活用されていますか？
— 基本的には名刺交換の代行は継続してお願いしています。それに加えて、メルマガの配信などマーケティング周りも幅広く見てもらっています。不特定多数へのアプローチやナーチャリング(見込み客の育成)も含めて、かなり幅広く支援していただいている状況です。
また、岡村さんには顧問的な動きもしていただいています。ただの名刺交換代行とは違って、岡村さんは上場企業の方と繋がる活動されているので、いわゆる大物の方との繋がりが豊富なんです(笑)。
– 人脈を増やしていく意味合いではとってもいいですね(笑)
— たまに大物のリードを持ってきてくれるんです。その中でも特に大きかったのが、元上場企業の社長をご紹介いただいたことです。その方は単なるリードではなく、本当に仲間として会社の経営に入っていただけるレベルで関わってくださっています。これは岡村さんに頼んで一番良かった成果ですね。
Q6. サポート体制や担当者とのやり取りで印象的だった点があれば教えてください。
— 弊社のSlackに入ってもらっているんですが、岡村さんは本当によく反応してくれるんです。「いいですね!」みたいな簡単な反応から、必要な時には「これはこうした方がいいですね」としっかりアドバイスもくれます。
ほぼ100%の確率で、何か投稿すると返信してくれるんです。うちは少人数の会社なので、Slackが活発に動いていると「みんなちゃんとやってるな」っていうのが周りのメンバーにも見えるんですよね。
それが嬉しいというか、毎日ありがたい気持ちになります。小さなことかもしれませんが、チームの一体感を保つ上でとても大切なことだと感じています。
Q7. 導入後、どのような変化・成果を感じていますか？
— 一番大きな成果は、やはり先ほどお話しした元上場企業社長に仲間として入っていただけたことです。事業計画やピッチ資料の作成、営業の同席など、本当に経営レベルで関わっていただいています。
それ以外で言うと、リード獲得の仕組みが確立されたことが大きいですね。最初の頃は自分も岡村さんへのお願いの仕方が下手で、うまく連携できていない時期もあったんです。
– 今はスムーズに回っていますか?
— 今はもう本当にポンポン進んでいます。今日も10件くらいメールを送っていただいて、名刺交換で獲得したリードがどんどん入ってくるようになりました。営業活動のエンジンがしっかり回っているなという実感がありますね。
Q8. 数値的な変化(リード数、成約率、問い合わせ増など)があれば教えてください。
— リード数は圧倒的に増えました。以前は自分が展示会や交流会に参加した分しか獲得できなかったのが、今は日々コンスタントにリードが入ってくる状態です。
また、メルマガ経由で既存のお客様から追加の問い合わせをいただくこともあります。まだ商談段階のものもありますが、「いけるんじゃないか」という手応えを感じる案件が増えていて、とても助かっています。
Q9. 他社サービスと比較して、特に優れていると感じるポイントはありますか？
— 営業代行の提案は何度も受けたことがあるんですが、最終的に岡村さんを選んで良かったと思っている理由は2つあります。
1つ目は、リード単価が良いことです。名刺1枚あたりの単価を考えると、かなりコストパフォーマンスが高いと感じています。ドライな理由になってしまいますが、これは重要なポイントです(笑)。
2つ目は、月に1〜2件くらいの頻度で大物リードを持ってきてくれることです。これは他の営業代行にはない強みですね。
– このハイブリッドな感じが岡村さんならではですよね。
— まさにそうなんです! 普通のリードも取ってくれるし、時々ドでかいリードも持ってきてくれる。このハイブリッドな感じは、他にはなかなかないと思います。
Q10. 特に気に入っている機能・対応・施策などがあれば教えてください。
— 大阪の展示会に岡村さんが応援に来てくれた時のことが印象的でした。展示会のビラ配りで声かけをしてくれたんですが、そのやり方がユニークで(笑)。
普通は「よろしければどうぞ」みたいな感じで渡すと思うんですが、岡村さんは「あ、すいません! 芸人です!」とか言って、受けを取りに行くような声かけをしていたんです。
– それは確かに印象的ですね(笑)。
— 物珍しかったのか、それで度々足を止めてもらえました。大阪という土地柄もあったかもしれませんが、普通の人はまずやらないアプローチですよね(笑)。そういう柔軟さと行動力が、岡村さんの強みだと思います。
Q11. 今後の貴社の事業展望や、マーケティング面でのチャレンジもあればぜひ。
— コンサルティング・開発事業の方は、特定の業界に特化していきたいと考えています。ターゲットが絞れてくると、その業界の大物に直接営業をかけていくような、より戦略的なアプローチが可能になります。
一方、プロダクト事業の方は、幅広い業界に展開していきたいので、PRTIMESなど使えるメディアを全て活用して、ガンガン攻めていく予定です。
つまり、「特定業界の大物にピンポイント」と「不特定多数に幅広く」という2つのアプローチを切り分けて進めていく形になります。どちらも岡村さんの得意分野なので、引き続きお願いしていきたいと思っています!
Q12. 同じような課題を抱えている企業に向けて、導入を検討する際のアドバイスやメッセージがあればお願いします。
— リード数に困っている小さい会社は多いと思います。そういう時は、リードの「質」が本当に大事になってきます。ちゃんと対面で、誠意を持って取ってきたリードでないと、後々商談に繋がらないんですよね。
岡村さんは今でも色々な交流会を開催したり、行き続けていますし、有名な社長とも知り合いです。そういう繋がりの質の高さが、本当に大きな強みだと思います。
それに、自分が交流会に行った時も、岡村さんがその場でフォローしてくれたり、褒めてくれたりするんです。そうすると、自分も直接その人たちと名刺交換できたりします。
特に創業初期の企業には、こういう小回りが効く支援が本当に助かります。営業支援を検討されている方には、ぜひ岡村さんをお勧めしたいです！
株式会社sai X aid ▶︎ https://www.saixaid.com/