【導入事例】経営者の「困った」を解決する胡蝶蘭サービス。30%オフで翌日届く、新しいビジネスギフトの形
今回お話を伺ったのは、エスピーイー株式会社で勤怠管理システムと胡蝶蘭ポータルサイト「花送る」を運営されている高村将義さん。岡村さんとの出会いから生まれた新しいビジネスの可能性、そして経営者ならではの「胡蝶蘭あるある」の課題をどう解決したのか。温かく率直にお話しいただきました。
Q1. 貴社の事業内容を簡単に教えてください
— 大きく分けて2つの事業を展開しています。1つ目は勤怠管理システムや交通費精算システム、GPSスタンプという自社開発のプロダクトを持つシステム会社としての事業です。基本的にはこれらの自社プロダクトをお客様に使っていただくサービスと、東京都の議会などに業務委託で人材を派遣する事業も行っています。
特に力を入れているのが自治体向けの勤怠管理システムなんです。8年前に東京23区のある区から相談をいただいたのがきっかけでした。自治体って正社員だけじゃなくて、ボランティアさんや訪問介護の方など、午前中2時間働いて中抜けして午後4時から6時また働くといった、一般企業とは違う働き方をする方が多いんですよね。
既存の勤怠システムではこういった働き方に対応できなかったんです。でも、うちは自社でシステムを作っているのでカスタマイズができる。そこで自治体の働き方に完全対応したシステムを開発したところ、すごくマッチしたんです。
全国に自治体は約1,700あるんですが、そのためだけにわざわざカスタマイズする事業者さんって少ないんですよ。カスタム費用が高くなっちゃうので。うちはたまたまそのニーズに応えてきた結果、自治体向けという独自のポジションができたという感じですね。
— もう1つが、胡蝶蘭や観葉植物を扱う「花送る」というポータルサイトの運営です。こちらは経営者の方を中心に、クライアントの移転祝いや人事就任祝い、独立開業祝い、店舗開店祝いなどのシーンで使っていただいています。
– 胡蝶蘭事業を始めたきっかけは何だったんですか?
— 正直なところ、経営者の方って胡蝶蘭を送る機会が多いんですけど、「高いのに何が届いてるか分からない」っていう課題があったんです。普通のお花屋さんって職人気質の方が多くて、ITがあまり得意じゃないので写真を送ってくれないことが多いんですよね。
それで、「安くて品質が良くて、何が届いたか分かる」サービスがあればいいよねってことで始めました。うちは生産者、山の産地から直接発送するビジネスモデルなので、午前中12時までにご注文いただければ翌日には届けられます。しかも市場価格の約30%オフで提供できるんです。
例えば市場では3万3,000円くらいする30輪の胡蝶蘭が、うちだと8,000円から9,000円で送れちゃう。中間コストをカットできるので、品質が良くて値段が安いという、経営者の方にとってはかなり嬉しいサービスになっていると思います。
農林水産大臣賞を取っているような品質の高い胡蝶蘭を扱っているので、そこも強みですね。
Q2. 主にどのようなお客様(法人/個人/業界など)を対象にされていますか?
— メインは経営者の方ですね。ご自身のクライアントへ送られるケースが多いので、2つのパターンがあります。
1つ目は、ある程度規模の大きい会社の経営者の方で、管理部や総務部を持っていらっしゃる場合。「すぐにそこから使わせます」って形で、部署全体で導入していただくパターンです。
2つ目は、1人から3名くらいでやられている経営者ご自身が直接使うパターン。「私が使うのですぐ登録します」って、その場で決めていただくこともよくあります。
基本的には経営者の方がご自身のクライアントの移転や人事異動のタイミングで送られるので、経営者層との接点が非常に重要なサービスなんです。
Q3. ダイレクトヒューマンマーケティングを導入する前、どのような課題・悩みがありましたか?
— やっぱり経営者の方に直接会って話すのが一番効果的なんですよね。特に、ある程度の規模感がある会社の経営者の方の方が、使っていただける確率が高いんです。
でも、なかなかその大きい規模の経営者の方に絞ってリーチするって難しくて。例えば一般的な交流会に行っても100人くらい来ますけど、正直そこまで大きくない会社の方もいらっしゃるので、まだ胡蝶蘭を頻繁に送る段階じゃないという方も多いんですよ。
そういうところよりは、ある程度の規模感があって、しっかりとビジネスギフトのニーズがある層にリーチできる方法を探していました。
それと、過去にリスティング広告もやったことがあるんですけど、結構難しくて。「今、胡蝶蘭を探している」っていう人は買ってくれるんですが、リピーターになってくれないんですよね。たまたま必要だった人が多くて、リピート率がほぼゼロに近い。単発のお客様を獲得するのに結構なコストがかかるので、あまり成功しませんでした。
友人や知り合いの経営者の方だとほぼ100%リピートになるんですけど、広告経由だと全然そうならない。この違いは大きかったですね。
多分、営業代行に「胡蝶蘭を取ってきてください」ってお願いしても、かなり難しいと思うんですよ（笑）結果が出ないか、最初から難しいって言われちゃうんじゃないかなと思っています。
Q4. 数あるサービスの中から、当社のサービスを選んだ理由・決め手を教えてください
— 岡村さんのすごいところは、まず大きい会社の経営者の方との繋がりがめちゃくちゃ広いってことなんです。上場企業の部長や役員クラスの方へのリーチ層があるっていうのが、まず大きな決め手でした。
それと、上場していなくてもそれなりの規模感の会社の経営者が集まる会を開催されていたり、経営者の知り合いが本当に多いんですよ。胡蝶蘭って1人の方に気に入っていただくと、その方の周りの経営者仲間にも広がっていくんです。だから、関係性の濃さというか、リーチの広さと深さが圧倒的に強いなと思いました。
– 確かに、岡村さんの人脈の質と量は本当にすごいですよね!
— そうなんですよ。あともう1つ期待しているのが、岡村さんは大きい会社だけじゃなくて、小さい会社にも使ってもらう施策を一緒に考えてくださるんです。今ちょっと現在進行系でやってもらっているんですけど、小さい胡蝶蘭を営業ツールとして使う試みとか。
実は小さい胡蝶蘭って、家庭のテーブルに乗せたり玄関に置いたりするとすごく映えるんですよ。しかも切り花と違って1ヶ月くらい持つので、コスパがめちゃくちゃいい。切り花だと夏場は3、4日、普通でも1週間程度しか持たないですからね。
こういう新しい使い方を一緒に考えてくれるっていうのも、すごくありがたいですね。
Q5. 実際にどのような形でサービスを活用されていますか?(例:営業活動、SNS運用、イベント実施など)
— 基本的には岡村さんのネットワークを通じて、経営者の方に直接リーチしていただく形ですね。岡村さんが開催される交流会や、そこで繋がった経営者の方々に「花送る」を紹介していただいています。
あと面白いのが、岡村さんとの話の中で生まれた新しい施策なんですけど、母の日に小さい胡蝶蘭を送るっていうアイデアがあって。次の母の日が5月なので、2月くらいから経営者の方に向けて宣伝していこうと相談しているんです。
経営者の方って、お母さんや奥様、奥様のお母さんなど、最大3ヶ所くらいには母の日ギフトを送ると思うんですけど、胡蝶蘭を送る方ってほとんどいないんですよね。実際に僕の周りで使っていただいた方は、毎年お母さんが喜ぶので「また同じやつをください」ってリピートしてくれています。
家庭がちゃっと華やかになって、しかも長持ちするから、すごく喜ばれるんですよ。
– めちゃくちゃいいアイデアですね!胡蝶蘭って大きなものを頼まなきゃってイメージが強いので、小さいのが頼めるって知らない人多そうです。
— そうなんですよ!だからそこを岡村さんの人脈を通じて広めていけたらなって。
あと、今実験的に取り組もうとしているのが、営業ツールとしての活用なんです。テレアポや営業代行って、いきなり電話して受付を突破するのが大変じゃないですか。それで先に小さい胡蝶蘭を送っておいて、「すいません、届いてますか?」って電話すると、受付の方も「ああ、届いてます」って対応が変わるんです。
「代表に向けてお送りしたんですけど、ちょっと育て方を説明したいので担当に代わってもらえますか?」って言ったら、もう変わらざるを得ないじゃないですか(笑)。そうやって代表にたどり着く確率を上げるツールとして使うっていう。
この前、ランチ交流会でテレアポをやってる会社の方が、実は似たような作戦で突破率を上げてるって話を聞いたので、これは可能性あるなと思ってます。
– なるほど!確かに、岡村さんは交流会もたくさん開催されてますし、BPO系の交流会に20人くらい来られてましたよね。胡蝶蘭っていう変わった商材だからこそ、目立つし覚えてもらいやすいっていうのもありますね。
— そうそう、業種が被ってる人って交流会に行くと本当に多いんですけど、胡蝶蘭やってますって言ったら「え、胡蝶蘭?」ってなるので、印象に残りやすいんですよね。
Q6. サポート体制や担当者とのやり取りで印象的だった点があれば教えてください
— 岡村さんの多大なる人脈があってこその関係だなって、いつも思います(笑)本当にすごいと思いますよ。
それと、岡村さんは単にサービスを紹介するだけじゃなくて、「こういう使い方もできるんじゃないか」「こういう層にもアプローチできるんじゃないか」って、一緒に新しい可能性を考えてくれるんです。
近退システムの方でも、岡村さんの知り合いで自治体と同じくクライアントを持っていたり、一緒に自治体を開拓されている方からご紹介をもらったりしているので、間接的には両方の事業で関わっていただいている感じです。
岡村さんはいろんな商材を扱える方だと思うんですけど、商材が被らないでそれぞれが最大限に威力を発揮するっていう形ができるのが、すごくいいですよね。
Q7. 導入後、どのような変化・成果を感じていますか?
— もう実際に使っていただいているお客様がいらっしゃいますし、今後もどんどんそういうお客様が増えていくんだろうなっていう実感はすごくあります。
何でもそうですけど、ビジネスで経営者が一番喜ぶのは、やっぱり結果が出ることじゃないですか。そこが確実に出ているし、これからも出てくるんじゃないかなっていうのが、多分一番大きいですね。
母の日の施策とか新しい試みも、同じように結果が出てくると思っているので、すごく期待しています。
– お互いのサービスの話を盛り込みながら、どっちも盛り上がっていくっていうのが理想的ですよね。
— そうですね。岡村さんは多分いろんな商材を数多く扱える方だと思うので、商材が被らずに色々と最大限に威力を発揮できるっていうのは、本当にすごくいいと思います。
この前の交流会で胡蝶蘭の話をしたら、5,900円のものがその場で何件も出たんですよ。これって普通の人はなかなかできないので、本当にすごいですよね。
Q8. 数値的な変化(リード数、成約率、問い合わせ増など)があれば教えてください
— 具体的な数字で言うと、岡村さんのネットワーク経由でのリピート率はほぼ100%近いんです。これは広告経由だとほぼゼロだったので、全く違う結果になっています。
交流会での反応も良くて、この前の5,900円の胡蝶蘭の話では、その場で複数の成約に繋がりました。やっぱり経営者同士の繋がりの中で紹介されると、信頼関係があるので決断も早いですし、継続して使っていただける率が圧倒的に高いんです。
Q9. 他社サービスと比較して、特に優れていると感じるポイントはありますか?
— まず、規模感の大きい会社の経営者へのリーチ層の広さですね。これは岡村さんならではだと思います。上場企業の部長や役員クラスの方々との繋がりがあるっていうのは、他ではなかなか難しい。
あと、経営者の方の知り合いが多いので、1人の方が良かったって思うと、その周りにも広がっていくんですよ。胡蝶蘭を使う方って経営者同士で情報交換することが多いので、この関係性の濃さ、リーチの広さと深さが、圧倒的に強いと思います。
ここは多分、他のどんなサービスと比べても岡村さんが圧倒的じゃないかなと思いますね。
Q10. 特に気に入っている機能・対応・施策などがあれば教えてください
— やっぱり新しい使い方を一緒に考えてくれるっていうのが、一番ありがたいですね。
単に既存のお客様を紹介するだけじゃなくて、「こういう層にも使ってもらえるんじゃないか」「こういう場面で活用できるんじゃないか」って、一緒にアイデアを出してくれる。
母の日の施策とか、営業ツールとしての活用とか、自分だけでは思いつかなかったような使い方を提案してもらえるのは、本当に心強いです。
あと、岡村さんがパンクしないのであれば、本当にどなたにでも結果が出るんじゃないかなって個人的には思っています(笑)。どの領域でも、どんな人にでもリーチしてくれると思うので。
Q11. 今後の貴社の事業展望や、マーケティング面でのチャレンジもあれば教えてください
— 正直なところ、新しい事業をどんどん作っていくタイプではないんです。今やっている胡蝶蘭の事業と勤怠システムの方のお客様をたくさん獲得して伸ばしていくっていうのが、最優先でやっていることなので。
それを岡村さんにもお手伝いいただいて、もっともっと広げて、サービスを使って喜んでもらえる人を増やしたいっていうのが、本当に第一の目的ですね。
特に胡蝶蘭は、経営者の方がビジネスシーンで必ず必要になるものなので、「安くて品質が良くて、何が届いたか分かる」っていう価値をもっと多くの方に知っていただきたいです。
Q12. 同じような課題を抱えている企業に向けて、導入を検討する際のアドバイスやメッセージがあればお願いします
— サービスを持ってらっしゃる方であれば、どなたでも、どの領域でも、どんな人にでもリーチしてくれると思うんですよ。
だから、「こういう業種の人が使った方がいいですよ」っていう限定的な話じゃなくて、本当にどなたでも結果が出てくるんじゃないかなって、僕は個人的に思っています。
なので、本当に岡村さんがパンクしないのであれば、頼んだ方がいいんじゃないですかね(笑)。それくらいおすすめです！
特に、ある程度の規模感の経営者層にリーチしたいとか、信頼関係ベースでお客様を増やしていきたいっていう方には、めちゃくちゃ合うと思いますよ。