事例カテゴリ: リード獲得

今回は、AIトランスフォーメーション事業を展開する株式会社sai X aidの代表取締役、甲斐凜太郎様にお話を伺いました。東京大学出身の甲斐様は、AI化のコンサルティングからプロダクト開発まで幅広く手がけ、法人向けに事業を展開されています。創業初期から岡村との関わりがあり、現在では営業支援を超えた顧問的な関係を築いていらっしゃいます。展示会での独特なエピソードから、元上場企業社長との出会いまで、率直にお話しいただきました。

 

Q1. 貴社の事業内容を簡単に教えてください。

— 大きく分けて2つの事業を展開しています。1つ目が「AIトランスフォーメーション」という事業で、企業のAI化をトータルでサポートするものです。AI開発そのものというよりも、もう少し手前のフェーズから、戦略立案やコンサルティングを含めて、各企業の状況に合わせて支援しています。

2つ目が、プロダクト事業です。自社でAIソリューションをプロダクト化して提供していて、現在は2つのプロダクトを展開しています。どちらの事業も、企業が抱えるAI活用の課題を解決することを目的としているんです。

 

Q2. 主にどのようなお客様（法人/個人/業界など）を対象にされていますか？

— 対象は法人のみです。業界は幅広いんですが、特にAI化を進めたい企業、デジタルトランスフォーメーションに取り組みたい企業が中心になっています。コンサルティング事業の方は、今後特定の業界に特化していく予定で、プロダクト事業の方は幅広い業界の企業にご利用いただけるように展開していく計画です。

 

Q3. ダイレクトヒューマンマーケティングを導入する前、どのような課題・悩みがありましたか？それはどのように業務に影響していましたか？

— 一番の課題は、リード獲得の方法が限られていたことです。自分自身が交流会に参加したり、展示会で逆営業をかけたりして、なんとかリードを獲得していました。

ただ、体は1つしかないので、獲得できるリード数には限界がありました。それに、展示会って本当に疲れるんですよね(笑)。丸1日展示会に出ると、その日はもうパフォーマンスが落ちてしまって、他の業務に支障が出ることもありました。

リード獲得活動自体が負担になってしまって、正直「ちょっと辛いな」と感じることが多かったんです。これは大きな課題だと認識していました。

 

Q4. 数あるサービスの中から、当社のサービスを選んだ理由・決め手を教えてください。

— 最初の打ち合わせが印象的でしたね。岡村さんがちょうど起業直前くらいのタイミングで、「まだお客さんがいないので、何でもやります!」という姿勢だったんです(笑)。

メインは名刺交換の代行だったんですが、「それ以外も色々やります」と言っていただいて。実は名刺交換した後のフォローメールを送るのが面倒だったり、手が回らなかったりしていたので、そういう部分もまとめて対応してくれるなら助かるなと思いました。

– 幅広く対応してもらえるという点が決め手だったんですね。

— そうです。当時は創業初期だったので、柔軟に対応してもらえるパートナーが必要でした。岡村さんのその姿勢が、まさに求めていたものだったんです。

 

Q5. 実際にどのような形でサービスを活用されていますか？

— 基本的には名刺交換の代行は継続してお願いしています。それに加えて、メルマガの配信などマーケティング周りも幅広く見てもらっています。不特定多数へのアプローチやナーチャリング(見込み客の育成)も含めて、かなり幅広く支援していただいている状況です。

また、岡村さんには顧問的な動きもしていただいています。ただの名刺交換代行とは違って、岡村さんは上場企業の方と繋がる活動されているので、いわゆる大物の方との繋がりが豊富なんです(笑)。

– 人脈を増やしていく意味合いではとってもいいですね(笑)

— たまに大物のリードを持ってきてくれるんです。その中でも特に大きかったのが、元上場企業の社長をご紹介いただいたことです。その方は単なるリードではなく、本当に仲間として会社の経営に入っていただけるレベルで関わってくださっています。これは岡村さんに頼んで一番良かった成果ですね。

 

Q6. サポート体制や担当者とのやり取りで印象的だった点があれば教えてください。

— 弊社のSlackに入ってもらっているんですが、岡村さんは本当によく反応してくれるんです。「いいですね!」みたいな簡単な反応から、必要な時には「これはこうした方がいいですね」としっかりアドバイスもくれます。

ほぼ100%の確率で、何か投稿すると返信してくれるんです。うちは少人数の会社なので、Slackが活発に動いていると「みんなちゃんとやってるな」っていうのが周りのメンバーにも見えるんですよね。

それが嬉しいというか、毎日ありがたい気持ちになります。小さなことかもしれませんが、チームの一体感を保つ上でとても大切なことだと感じています。

 

Q7. 導入後、どのような変化・成果を感じていますか？

— 一番大きな成果は、やはり先ほどお話しした元上場企業社長に仲間として入っていただけたことです。事業計画やピッチ資料の作成、営業の同席など、本当に経営レベルで関わっていただいています。

それ以外で言うと、リード獲得の仕組みが確立されたことが大きいですね。最初の頃は自分も岡村さんへのお願いの仕方が下手で、うまく連携できていない時期もあったんです。

– 今はスムーズに回っていますか?

— 今はもう本当にポンポン進んでいます。今日も10件くらいメールを送っていただいて、名刺交換で獲得したリードがどんどん入ってくるようになりました。営業活動のエンジンがしっかり回っているなという実感がありますね。

 

Q8. 数値的な変化(リード数、成約率、問い合わせ増など)があれば教えてください。

— リード数は圧倒的に増えました。以前は自分が展示会や交流会に参加した分しか獲得できなかったのが、今は日々コンスタントにリードが入ってくる状態です。

また、メルマガ経由で既存のお客様から追加の問い合わせをいただくこともあります。まだ商談段階のものもありますが、「いけるんじゃないか」という手応えを感じる案件が増えていて、とても助かっています。

 

Q9. 他社サービスと比較して、特に優れていると感じるポイントはありますか？

— 営業代行の提案は何度も受けたことがあるんですが、最終的に岡村さんを選んで良かったと思っている理由は2つあります。

1つ目は、リード単価が良いことです。名刺1枚あたりの単価を考えると、かなりコストパフォーマンスが高いと感じています。ドライな理由になってしまいますが、これは重要なポイントです(笑)。

2つ目は、月に1〜2件くらいの頻度で大物リードを持ってきてくれることです。これは他の営業代行にはない強みですね。

– このハイブリッドな感じが岡村さんならではですよね。

— まさにそうなんです! 普通のリードも取ってくれるし、時々ドでかいリードも持ってきてくれる。このハイブリッドな感じは、他にはなかなかないと思います。

 

Q10. 特に気に入っている機能・対応・施策などがあれば教えてください。

— 大阪の展示会に岡村さんが応援に来てくれた時のことが印象的でした。展示会のビラ配りで声かけをしてくれたんですが、そのやり方がユニークで(笑)。

普通は「よろしければどうぞ」みたいな感じで渡すと思うんですが、岡村さんは「あ、すいません! 芸人です!」とか言って、受けを取りに行くような声かけをしていたんです。

– それは確かに印象的ですね(笑)。

— 物珍しかったのか、それで度々足を止めてもらえました。大阪という土地柄もあったかもしれませんが、普通の人はまずやらないアプローチですよね(笑)。そういう柔軟さと行動力が、岡村さんの強みだと思います。

 

Q11. 今後の貴社の事業展望や、マーケティング面でのチャレンジもあればぜひ。

— コンサルティング・開発事業の方は、特定の業界に特化していきたいと考えています。ターゲットが絞れてくると、その業界の大物に直接営業をかけていくような、より戦略的なアプローチが可能になります。

一方、プロダクト事業の方は、幅広い業界に展開していきたいので、PRTIMESなど使えるメディアを全て活用して、ガンガン攻めていく予定です。

つまり、「特定業界の大物にピンポイント」と「不特定多数に幅広く」という2つのアプローチを切り分けて進めていく形になります。どちらも岡村さんの得意分野なので、引き続きお願いしていきたいと思っています!

 

Q12. 同じような課題を抱えている企業に向けて、導入を検討する際のアドバイスやメッセージがあればお願いします。

— リード数に困っている小さい会社は多いと思います。そういう時は、リードの「質」が本当に大事になってきます。ちゃんと対面で、誠意を持って取ってきたリードでないと、後々商談に繋がらないんですよね。

岡村さんは今でも色々な交流会を開催したり、行き続けていますし、有名な社長とも知り合いです。そういう繋がりの質の高さが、本当に大きな強みだと思います。

それに、自分が交流会に行った時も、岡村さんがその場でフォローしてくれたり、褒めてくれたりするんです。そうすると、自分も直接その人たちと名刺交換できたりします。

特に創業初期の企業には、こういう小回りが効く支援が本当に助かります。営業支援を検討されている方には、ぜひ岡村さんをお勧めしたいです！

 

株式会社sai X aid　▶︎ https://www.saixaid.com/

 

今回お話を伺ったのは、AI研修・コンサルティングを展開するD株式会社の代表取締役・堀田航真さん。岡村さんとは独立前からのお付き合いで、独立後も引き続きご依頼をいただいています。「岡村さんは宇宙人」という印象的な言葉から始まったインタビューでは、Web3からAIへの事業転換の裏側や、従来の営業手法との比較、そして岡村さんとの営業活動で生まれた予想外の成果について、率直に語っていただきました。

 

Q1. 貴社の事業内容を簡単に教えてください。

— D株式会社は今4期目の会社なんですが、3期目近くまではメタバースとブロックチェーン、Web3領域のコンサルティングや受託開発をずっとやっていました。

そこから先がAIに割と舵を切り始めて、今はAI研修をメインにやっています。eラーニング形式の研修とカスタムオーダーメイドの研修、そこから派生して定着支援ですね。研修みたいなものではあるんですけど、定着のところを伴走的にやっていくっていうスタイルです。

最近受けがいいのが、アウトプットを保証した形の研修なんです。例えば「AIを使ってLPやサイトを作れるようになりたい」っていうご依頼をいただいた際に、もちろん色々お伝えしていくんですけれども、結局本人がそこまで得意なジャンルじゃなかったとか、何かしらの理由でうまく作れるところまで行かなかったとしても、僕らが並走しながら作っていくので最終的にサイト自体は納品されるんです。

アウトプットを補助しながら研修できるので、そういった形のパッケージをいくつか用意しています。ここから発生していくと、コンサルティングや受託開発になっていくんですが、基本的にAIをベースとした定着支援や生産性の改善といったところを実際にやっていますね。

 

Q2. 主にどのようなお客様（法人/個人/業界など）を対象にされていますか?

— 基本的には法人のお客様が中心ですね。企業のAI導入や活用を支援しています。大手企業からスタートアップまで幅広くお取引させていただいています。

 

Q3. ダイレクトヒューマンマーケティングを導入する前、どのような課題・悩みがありましたか?

— 基本的には営業の課題でしたね。リードが足りない、引いている需要計画に対してなかなか数字が伸びないっていうところです。

営業マンを色々と増やそうみたいな話がある時に、いろんなパターンを試しました。テレアポもやりましたし、DMみたいなのもやりましたし、交流会とかも色々と行ってたんです。

ただ、やっぱり誰かのトスアップとか誰かの知り合いの介在があったほうが、リファラルというか、そこから決まる、次に進む率が高かったんですよね。

そこで岡村さんは人脈お化けなんで、岡村さんと何かできないかなっていうところで相談したのがきっかけです。

– テレアポは社内でやられていたんですか?それとも外注されていたんですか?

— テレアポは外注だったと思います。今でいくと社内にチームを作ってインターン性と組みながら色々やってたりするんですけど、その当時は外注で大手の営業支援会社に依頼していましたね。

 

Q4. 数あるサービスの中から、当社のサービスを選んだ理由・決め手を教えてください。

— 1番は面白いからですね(笑)

一緒に何か色々やりたいなって思わせるオーラというか、雰囲気とはなんか違う、何かオーラみたいなものがあるんです。僕、岡村さんのことを宇宙人だと思ってるんですけど、宇宙人オーラがすごいんですよ。本当に、一緒にいると面白いことが起きるんですよね。それが決め手でした。

 

Q5. 実際にどのような形でサービスを活用されていますか?（例:営業活動、SNS運用、イベント実施など）

— 主に営業活動ですね。岡村さんにランチ会や夜のイベントをセッティングしていただいて、そこで色々な方をご紹介いただくっていう形です。

交流会に行ったり、誰かを紹介いただいたりっていう、そういう営業支援の形が一番大きいですね。

Q6. サポート体制や担当者とのやり取りで印象的だった点があれば教えてください。

— これは岡村さん以外できないなと思うポイントなんですけど、属人化していて再現性を持たせて他の人にできないだろうなっていうのが、無意識だとは思うんですけど、岡村さんが突っ込みどころを作るのがめっちゃうまいんですよ。

岡村さんがボケると、みんな突っ込まざるを得ないみたいな空気ができて、自然とこう場が盛り上がるんです。それが一番ありがたいというか、話しやすいですね。

僕が一番印象に残ってる具体的なエピソードで言うと、僕も岡村さんも住んでる場所が近いので、よく新宿三丁目から新宿高島屋ぐらいでセッティングをしてもらうんです。

三丁目に行くまでにあるしゃぶしゃぶ屋があるんですけど、ここで岡村さんは多分何回も行ってるはずなのに、毎回初めてみたいな対応をするんですよ(笑)。

でも忘れてるのかガチなのか分かんないんですけど、Wi-FiのQRコードをモバイルオーダーだと思ってずっと読み込んで、「画面が出てこねえ」って店員さんを呼ぶっていうのを毎回やるんです。「前もこの席じゃなかったでしたっけ?」みたいな記憶があるんですけど、岡村さんにとっては初めてなんだなっていう感じで、みんなこう突っ込みまくるんですよね。

その突っ込むまでが一瞬というか、呂律で話ができるっていうのが面白いですね。

– 確かに、岡村さんは場作りがとても上手ですよね。自然と笑ってしまう空気感を作り出すっていうのは、普通の営業支援をやってる会社ではなかなかないと思います。

— ああいう方がいると、本当に色々話しやすいですね。

Q7. 導入後、どのような変化・成果を感じていますか?

— 結構僕らの商材、他もそうだと思うんですけど、割とタイミングの問題でニーズもあって決裁者も集まってて、それなりに皆さんも決裁する金額を持ってると思うんですが、すぐ決まってないものの、今後導入を考える時に声をかけてもらいそうなポジションになってる案件がいくつかあるんです。

タイミングさえ合って、その時に僕らがちゃんとアプローチさえできればなりそうな案件がいくつかあるので、そういう結果は出てますね。

あとは前セッティングしてもらったランチ会から、仲良くなった方が友達みたいな感じになってる人も何人かいるので、そういう観点でもありがたいなって感じです。結果として出てますね。

Q8. 数値的な変化（リード数、成約率、問い合わせ増など）

— 定量的な話でいくと、例えばランチ会とか夜のイベントとかに誘っていただくとなると、大体皆さんと名刺交換とご挨拶は全部できるので、普通にリード数でちゃんと週1か週2回を回していけば、1週間で多分10-20枚ぐらいの名刺は溜まってくると思います。

月で行くと間を取って15だとしても60枚ぐらいは溜まりますし、そこから大体平均で行くとワンチャン可能性あるなって思うのが2、3枚ぐらいなので、10%から20%ぐらいはあるみたいな感じの数はあります。

そこから先は半期先のタイミングの問題だったりするので、話していてリードになって一旦C読みぐらいまで上がって、僕らのABC読みでいくと見積もりを出したらBみたいな感じにしてるので、一旦Cまではそのまま20%ぐらいは上がっていますね。

Q9. 他社サービスと比較して、特に優れていると感じるポイントはありますか?

— 岡村さんが商品になってるってのはあると思うんですけど、それ以上に柔軟に対応していただけるんですよね。

「こういうことやりたい」って言うと「やりましょうか」みたいな感じで色々相談に乗っていただけるので、そこが大きいですね。

他に依頼するよりかは同じ金額で行くと、岡村さんの知り合いの、なんていうかジャンルというか質によると思うんですけど、相性のいい商材を持ってる人とか、toB向けの商材を持ってる人だと最適にすごくいいと思うので、知らないだけで他も強いのかもしれないですけど、相性がいいターゲットの属性だったら他に比べて岡村さんの方が絶対成果が出るんじゃないかっていうのはありますね。

Q10. 特に気に入っている機能・対応・施策などがあれば教えてください。

— やっぱり岡村さんの場作りの能力ですね。自然と場が盛り上がって、話しやすい雰囲気を作ってくれるのが一番気に入ってるポイントです。

営業支援っていうカテゴライズで行くと、普通はもっと堅苦しい感じになりがちだと思うんですけど、岡村さんの場合は本当に楽しみながら営業できるんですよね。

Q11. 今後の貴社の事業展望や、マーケティング面でのチャレンジもあればぜひ。

— 今後で行くとちょっとまだ決まりきっていないですが、僕ら普段は研修をBtoB向けにやっているのですが、やっぱりBtoC向けも色々できそうだねって話があって、スクール事業をやりたいなとは思ってたりもします。

これまでBに行ってた戦略をちょっとCにも並列で動かそうと思っているので、もしBtoCで岡村さんとこに協力いただけそうなところがあるならやりたいなっていうのがあります。

BtoC系のマーケで行くと、SNSなどになってくるかなと思うんですが、SNSマーケってこれまで重要度を把握しながらも、僕らも営業で提案したりとかコンサルでそこをやったりしてるのに、自社で一切やってなかったのでチャレンジな領域ですね。

– 岡村さんの出番ということですね!

— お願いします(笑)。

Q12. 同じような課題を抱えている企業に向けて、導入を検討する際のアドバイスやメッセージがあればお願いします。

— 岡村さんはパッと見と、あと数回話しただけだとよく分からないんですけど、しっかり結果を出してくれます。

だから、どこかに対してどうせお金を払おうとすると思うので、何かしらで試そうと思うなら、1回岡村さんにテスト的に払ってみるのがオススメです！

僕もですが、他の人も直感で行くと「岡村さんじゃない気がする」って思いながらでも岡村さんに払うんですよ。最初はおそらく「岡村さん、やっぱり宇宙人なんだ」って思うんですけど(笑)、1回払うとちょっと面白さに気づくというか、数字も出ますし面白いですし、本当にいろんな人を知ってるので。

もう1個謎だなと思っていたのが、上場企業の社長とかともすごい会われていると思うんですけど、岡村さんがサラリーマンの時代から上場企業の社長と何を話すのかなってすごいずっと疑問だったんです。

そんなに中身のある話をしなくても岡村さんとその会をやるっていうのは、やっぱり人間的な魅力があるってことの証明だと思うので、そういうところも含めていろんな人が証明してると思います。だから安心して1回試してみていただけたらいいなって思いますね。

 

D株式会社様　▶︎ https://www.decentralizedpro.io/