営業支援BPOを導入する前にやっておくべき3つの準備

執筆：岡村孝和（株式会社ダイレクトヒューマンマーケティング 代表取締役）

「営業支援BPO、導入してみたいけど、何から始めればいいの？」

これは、僕たちがBPO相談を受ける際に、もっとも多い質問の一つです。

結論から言えば、**導入前に“社内でやっておくべき準備”**があります。
この準備ができているかどうかで、
BPOの“費用対効果”が2倍以上変わってきます。

今日は、そのポイントを3つに絞ってお伝えします。

① 自社の「理想の顧客像（ペルソナ）」を明文化する

BPOのパートナーは、あなたの会社の代わりに営業活動を行う存在。
つまり、「誰に売るべきか」が明確でないと、的外れな提案になりがちです。

✅ ターゲット業界
✅ 会社規模・従業員数
✅ 決裁者の役職・部署
✅ 困っている課題
✅ 「なぜウチの商品が刺さるのか？」

これらを、できる限り文章で明文化しておくと、導入後の立ち上がりスピードが一気に上がります。

② 「商談の型」を整理しておく

商談の“勝ちパターン”が社内にあるなら、それを共有してください。

  • 初回商談で何をヒアリングしているか

  • よくある質問とその回答例

  • 競合と比べて優位性があるポイント

BPO側が商談獲得までを担う場合でも、
最終的に社内営業にバトンを渡す場面があることがほとんど。

この「バトンゾーン」をなめらかにすることで、リード→商談→受注の流れが寸断されなくなります。

③ 「目的」を明確にする（KPI／KGI）

BPOは万能ではありません。
だからこそ、「何を実現したいか」をはっきりさせておく必要があります。

例：

  • アポ10件／月を安定して獲得したい

  • 新サービスのターゲット市場を検証したい

  • 営業活動の属人化をなくしたい

目的によって、適切なBPOの設計が変わるからです。

成果報酬型にすべきか、固定＋改善サイクル型にすべきか。
戦術レベルではなく、“戦略の延長”として導入する意識を持つことが重要です。

■ 最後に｜BPOは「社外の営業チーム」

BPOを「外注」だと思うとうまくいきません。
僕たちが何百社と伴走してきて感じるのは、

“BPOは、社外の営業チーム”という位置づけでこそ最大化する

ということ。

そのためには、
あなたの会社が「何者か」を、僕たちに共有していただく必要があります。

その第一歩が、今回ご紹介した3つの準備です。

「今うちの状態で、BPOって頼めるの？」
そんなご相談も、お気軽にどうぞ。