【現場で差がつく】営業の「個の力」を強くするとは？組織で成果を伸ばす最新手法

はじめに

成果を出す営業パーソンに共通するのは「個の力」が強いこと。
属人的なやり方ではなく、自走しながらも組織に貢献できる力を持つ人材こそ、今の時代に求められる営業像です。

では、「営業の個の力」とは何を指し、どう強化すればいいのでしょうか？
本記事では、その定義から育成手法、成功事例まで徹底解説します。

1. 営業の「個の力」とは？

営業の「個の力」とは、**一人ひとりの営業担当者が持つ「成果を出し続ける力」**を指します。

具体的には以下の5つの要素に分解できます：

要素 内容
1. 仮説思考力 顧客課題を想定し、先回りして提案できる力
2. 情報収集・編集力 顧客の業界・競合・背景を読み取り、ニーズを言語化する力
3. 提案構築力 解決策を整理し、ストーリーとして提案に落とし込む力
4. 関係構築力 信頼関係を築き、中長期的に付き合える関係性を作る力
5. 自己マネジメント力 PDCAを回し、自律的に改善できる力

2. なぜ今「個の力」が注目されているのか？

(1) 顧客の購買行動の変化

インターネットで情報収集する顧客が増え、「テンプレ営業」では響かなくなっています。個別対応・高付加価値が求められる時代には、営業担当者の地力が重要です。

(2) 営業の非対面化・デジタル化

オンライン商談の普及により、初回接点から成約まで1人の営業が完結することも増加。個人がマルチスキルを持つ必要が出てきています。

(3) 組織的に育てやすくなった環境

SFAやMAツール、動画学習などを活用することで、再現性ある育成がしやすくなり、「個の力を仕組みで強くする」ことが可能になっています。

3. 「個の力」を強くする育成アプローチ

(1) 営業スキルの可視化

スキルマップやスコアリングで、「どの力が足りないか」を明確にする。

(2) メンタリングとフィードバック

ロールプレイや1on1面談を通じて、思考と行動の質を高める。

(3) 学びを日常業務に組み込む

動画学習、e-learning、ミニ勉強会などで継続的な学びの仕組み化を図る。

(4) ナレッジ共有文化の醸成

成功事例や失敗談を社内で共有する仕組みを設け、属人化を防ぐ。

4. 実例｜営業の「個の力」育成に成功した企業の取り組み

【事例】BtoBベンチャー企業B社

課題：営業成績が一部トップ営業に依存
施策：

  • スキルマップによる課題分析

  • 各スキルに対応した動画教材＋月1回のフィードバック

  • トップ営業の提案資料・トーク例を全社で共有

成果：

  • 成約率：平均22%→32%

  • 中堅層の商談数が倍増

  • 1年で営業の平均受注額が1.5倍に

5. よくある質問（FAQ）

Q.「個の力」を高めるのと、属人化することの違いは？
A. 属人化は他者に再現できないノウハウがブラックボックス化している状態。「個の力」は、体系化・共有できる成長スキルです。

Q. 中途入社メンバーにも適用できますか？
A. 可能です。むしろオンボーディング段階で「個の力」にフォーカスすることで早期戦力化につながります。

6. まとめ

営業の「個の力」を強化することは、組織の競争力そのものを高めることに直結します。
属人化を超えた「再現性ある強い営業パーソン」を育てることで、売上の安定・拡大・育成効率の向上を同時に実現できます。