営業戦略をどう立てるか──CXOに与えられた“売上を動かす”ミッション

■なぜ今、営業戦略が問われるのか？

プロダクトやサービスの良さがあっても、それが「売れる」かどうかは別の話。
競争が激しく、情報があふれる今の市場では、営業はもはや“足で稼ぐ”だけの時代ではありません。

特にスタートアップや中小企業では、経営者がプレイヤーとして走り続ける構図に限界が来やすく、次の成長を担う戦略的な営業設計が急務になります。

■CXOの役割は「売れる仕組み」を描くこと

CXO（Chief X Officer）に求められるのは、「個人の力量に頼らない営業の仕組みづくり」です。属人的な営業から、再現性ある仕組みへと進化させることがミッションです。

■営業戦略設計の5ステップ

① 市場とターゲットの再定義

・誰に売るのか？
・そのターゲットの“今の課題”は何か？
ペルソナやセグメントの見直しから始めることで、無駄なアプローチを減らします。

② カスタマージャーニーの可視化

・初回接触〜クロージングまでのプロセスを見える化
・どこで顧客が離脱しているのか？を把握し、改善ポイントを明確にします

③ インサイド／フィールドの分業体制

・初期接触はインサイドセールスが担当し、商談以降はフィールドへ
・少人数でも役割を分けることで、生産性が大きく変わります

④ セールスコンテンツ・ツールの整備

・営業資料、事例集、FAQ、価格表、競合比較表など
・顧客が“自ら動く”導線をつくることで、営業負荷も減ります

⑤ 数値指標と改善ループの設計

・アポ率、商談化率、受注率、LTV などをKPIに設定
・PDCAを回しながら、組織として「営業を育てていく」

■CXO伴走でよくある支援例

  • 「トップ営業の頭の中を“仕組み化”してチームに展開」

  • 「属人化していた顧客対応フローを分業設計へ」

  • 「紹介に依存していた受注を、広告×インサイドセールスで再設計」

  • 「営業とマーケの橋渡し役として動くCSO（営業責任者）として伴走」

■最後に：戦略は“現場で磨かれる”

営業戦略は、机上でつくって終わるものではありません。
現場の声と仮説検証を繰り返す中で、初めて“勝ちパターン”が見えてきます。

DHMでは、単なるアドバイザーではなく**「伴走者」としてCXO人材が現場に入り、売上を動かすためのリアルな支援**を提供しています。

経営者一人で悩む前に、“ともに走る”選択肢を。