オフラインマーケティングにおける掘り起こし施策とは？
デジタルマーケティング全盛のいま、オフライン施策は一見時代遅れにも思えます。しかし、「過去接点のあった見込み顧客」や「休眠顧客」への再アプローチという観点では、オフラインだからこそ刺さるアプローチが依然として有効です。
今回は、BtoB/BtoC問わず使える「掘り起こし施策」についてご紹介します。
なぜ今、掘り起こしが重要なのか？
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新規リード獲得コストの高騰
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営業効率の最適化
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過去接点のある顧客のCV率は高い傾向
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既存のデータベース資産を活用可能
すでに接点があった顧客は「ゼロから関係構築する新規リード」に比べ、成約率が数倍高いケースも多く、費用対効果に優れています。
オフラインでの掘り起こし施策例
① ダイレクトメール（DM）
高品質な紙媒体を使い、パーソナライズされたメッセージや限定オファーを送付。特にBtoBでは効果的。
② テレマーケティング（電話）
過去資料請求やイベント参加者への再アプローチ。「最近のご状況いかがですか？」というカジュアルなヒアリングから会話が生まれます。
③ FAX DM（主に中小企業向け）
FAX文化が残る業界（建設・製造・介護など）では、まだ有効。アナログゆえに競合が少なく、目に留まりやすい。
④ OB訪問・顧客再訪
かつての購入者やリードを訪問し、リアルで再接点。温度感をダイレクトに把握できる。
⑤ 展示会・イベントの再招待
過去参加者に絞ってオフラインイベントへ招待。以前の接点を「名指し」で呼びかけることで再興味を喚起。
成功のポイント
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CRM（顧客管理）の活用と整理
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過去の接点情報を細かく把握し、アプローチ対象を明確に。
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パーソナライズと一貫性
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「以前●●にご参加いただいた方へ」など、文脈を踏まえたメッセージで反応率UP。
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デジタルとの連携
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オフライン接点後のフォローはメールやLINEなどでスムーズに移行。
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まとめ
掘り起こし施策は「今すぐ案件化しないが、いつかは動く顧客」への投資でもあります。新規開拓と並行して、休眠・離反層を丁寧に拾い上げていくことが、営業効率・成約率の底上げに繋がります。
デジタルが主流の今だからこそ、人の温度を感じるオフライン施策が逆に差別化の武器になるかもしれません。